Guion de llamada en frío B2B que funciona (con ejemplos reales de frases)

Lo que mata una llamada en frío no es el rechazo, es sonar a llamada en frío. Las primeras palabras deciden si tu interlocutor escucha o cuelga, y casi todos los guiones empiezan mal: presentando la empresa en lugar de hablar del otro.

Este guion está pensado para pymes y autónomos españoles, donde quien coge el teléfono suele ser el que decide.

La estructura en cinco partes

1. Apertura (10 segundos)

Nombre, de dónde llamas y por qué a él.

«Hola, ¿Antonio? Soy Laura, de Climatiza Sur. Te llamo porque estamos revisando las instalaciones de aire de varios restaurantes de la zona de Nervión antes del verano.»

Nada de «¿tiene un minuto?». Le acabas de dar el motivo.

2. Pregunta de diagnóstico

«¿Cuándo fue la última vez que os revisaron las máquinas?»

Una pregunta que se responde fácil y que te da información.

3. El valor, en una frase

«Lo pregunto porque una máquina sin mantenimiento gasta hasta un 25 % más de luz, y en una cocina eso se nota en la factura.»

Concreto, con un dato y relacionado con su negocio.

4. Propuesta del siguiente paso

«Te propongo pasarme el jueves por la mañana diez minutos, lo miro y te digo si hace falta algo o no. ¿Te viene mejor a las 10 o a las 12?»

Dos opciones, no «¿cuándo te viene bien?».

5. Cierre y confirmación

«Perfecto, jueves a las 10. Te mando un mensaje con mi nombre para que lo tengas. Gracias, Antonio.»

Objeciones habituales

Objeción	Respuesta
«No me interesa»	«Lo entiendo. Solo por saberlo: ¿ya lo tenéis cubierto con alguien?»
«Mándame información»	«Claro. Para no mandarte algo genérico, ¿qué es lo que más te preocupa ahora mismo de X?»
«No tengo tiempo»	«Por eso te llamo ahora y no te mando un dossier. ¿Te llamo el viernes a primera hora?»
«Ya tengo proveedor»	«Perfecto. ¿Y estáis contentos con los tiempos de respuesta?»

Antes de llamar

• Ten el móvil correcto. Llamar a la centralita de una empresa de cinco personas es perder el tiempo.
• Sabe a quién llamas: provincia, tamaño y actividad. Te da de qué hablar.
• Llama en bloques de 45 minutos sin distracciones.

Lo que nunca debes hacer

Mentir sobre por qué llamas, decir que «te han recomendado» si no es verdad o insistir cuando te dicen que no. Además de ser poco ético, en España tienes que respetar a quien no quiere recibir llamadas, y con autónomos, consultar antes la lista Robinson.