Cestas y regalos de empresa: cómo conseguir pedidos de pymes

En muchas pymes, la cesta de Navidad no se decide en diciembre. Se decide en noviembre, a menudo en una conversación de cinco minutos entre el gerente y quien lleva la administración: «¿Repetimos con los del año pasado?». Si en ese momento no estás en la mesa, la respuesta es sí y tu catálogo llega tarde.

Para un obrador, una bodega, una tienda gourmet o una empresa de regalo promocional, las próximas tres semanas son las que cuentan.

Quién compra y para quién

Una pyme compra regalos de Navidad por dos motivos distintos, y conviene saber cuál antes de llamar:

• Para la plantilla. Cuantos más empleados, más volumen por pedido. Aquí importan el precio por unidad, la entrega y que el lote sea igual para todos.
• Para clientes y proveedores. Lo hacen sobre todo despachos, asesorías, inmobiliarias, distribuidoras y empresas de servicios que viven de la relación. Menos unidades, más ticket, y valoran mucho la personalización y la tarjeta con su marca.

El tamaño decide a quién llamas. En nuestro directorio, el 68,2 % de los negocios tiene de 0 a 2 empleados, el 20,3 % de 3 a 9 y el 11,1 % de 10 a 49. En los dos primeros grupos habla con el dueño. En el tercero, con administración o recursos humanos: prepararán la lista de destinatarios y pedirán dos o tres presupuestos.

El catálogo que facilita el sí

Quien compra cestas para una empresa no quiere elegir entre ochenta productos. Quiere decidir rápido y quedar bien.

Elemento	Por qué funciona
Tres niveles de precio	El comprador elige presupuesto, no producto
Personalización (tarjeta, cinta, caja con logo)	Convierte un lote genérico en un regalo de la empresa
Entrega en la oficina o en el domicilio de cada empleado	Resuelve el teletrabajo y las plantillas repartidas
Opción sin alcohol	Evita tener que hacer dos pedidos
Fecha de entrega garantizada por escrito	Es lo primero que preguntan
Factura con el desglose de IVA por producto	Su asesoría lo agradecerá

Un detalle que distingue al proveedor que repite: enviar una muestra física del lote intermedio a las empresas con más de diez empleados. Cuesta poco y se queda encima de la mesa.

Las preguntas fiscales que te harán (y cómo responder)

No eres asesor fiscal y no debes actuar como tal, pero el comprador te preguntará. Conviene conocer lo básico y remitir a su asesoría para el resto:

• Regalos a clientes y proveedores. En el Impuesto sobre Sociedades son deducibles con el límite del 1 % del importe neto de la cifra de negocios (artículo 15.e de la Ley 27/2014).
• Regalos a empleados. La misma norma excluye de las liberalidades no deducibles los gastos que, según los usos y costumbres, se hacen con el personal. El manual de la AEAT para autónomos en estimación directa cita expresamente las cestas de Navidad como gasto que puede ser deducible. Para el trabajador, el regalo puede tener consecuencias en su IRPF como retribución en especie: que lo valore la asesoría.
• IVA. En general, el IVA de los alimentos y bebidas y de los bienes destinados a atenciones a clientes o asalariados no es deducible (artículo 96 de la Ley 37/1992). Presenta los precios con el IVA claro: para tu cliente es coste.

Estas reglas pueden cambiar con cada ley de presupuestos; remite siempre a la fuente y a su asesor.

Calendario de noviembre

Semana	Acción
2-6 nov	Lista de empresas, catálogo con tres niveles y muestras preparadas
9-13 nov	Primera ronda de llamadas; email con catálogo a quien lo pida
16-20 nov	Segunda llamada; muestras a las empresas más grandes
23-27 nov	Cierre de pedidos y confirmación de fechas de entrega
30 nov-18 dic	Preparación y reparto; anotar a quién llamar para Reyes o para el año que viene

Pide confirmación del pedido por escrito y, con clientes nuevos, un anticipo o pago antes de la entrega. Una cesta entregada el 22 de diciembre no se puede devolver al almacén en enero. Si te preocupa a quién estás sirviendo, comprobar si una empresa existe lleva cinco minutos.

Lo que dice la ley al llamar o escribir

Un guion breve:

«Buenos días, soy Andrés, de un obrador de Valladolid. Preparamos lotes de Navidad para empresas con entrega en la oficina y tarjeta personalizada. ¿Ya tenéis decidido el regalo de este año o os mando el catálogo con tres opciones de precio?»

Antes de marcar, lo esencial:

• Sociedades (SL, SA): llamar para ofrecer algo relacionado con su actividad es práctica habitual. Identifícate y respeta a quien diga que no.
• Autónomos: son personas físicas y en nuestro directorio son la mitad de los negocios. Necesitas consentimiento o un interés legítimo bien ponderado, consultar la lista Robinson y registrar las bajas.
• Email: la LSSI limita la publicidad por email sin consentimiento previo, también entre empresas. Por eso el guion pregunta antes de enviar el catálogo.

Lo explicamos en las guías sobre llamadas comerciales a empresas y email frío y LSSI. Para más aperturas y objeciones, mira el guion de llamada en frío, y para montar la prospección completa, el caso de uso de ventas B2B.