Black Friday B2B: cómo vender a comercios antes de Navidad

Este año Black Friday cae el viernes 27 de noviembre y el Cyber Monday, el lunes 30. Después vienen el puente de diciembre, Navidad y Reyes, que en muchos comercios de juguete, regalo y moda es el día fuerte. Para una tienda pequeña, estas seis semanas pueden decidir el año.

Para quien vende a comercios, eso tiene dos lecturas. La mala: el grueso del género de Navidad suele estar comprado antes de noviembre, y el dueño de una tienda no tiene tiempo para reuniones largas. La buena: en noviembre aparecen necesidades que nadie planificó en verano y que hay que resolver ya.

Qué todavía se compra en noviembre

Lo que se vende bien a un comercio a estas alturas tiene algo en común: se pone en marcha en días, no en meses.

Necesidad	Qué puedes ofrecer
Reponer lo que se agota	Distribución con entrega rápida, pedidos mínimos bajos
Envolver y presentar	Bolsas, papel de regalo, cajas, etiquetas con su marca
Atraer gente a la tienda	Decoración y vinilos de escaparate, iluminación, cartelería
Cobrar sin colas	Un datáfono extra, TPV en la nube, pago con móvil
Atender más horas	Personal de refuerzo para campaña
Enviar pedidos online	Mensajería, recogida en tienda, embalaje
Que se sepa que tiene ofertas	Publicidad local, gestión de redes, buzoneo

Si tu producto necesita una instalación de tres semanas o una formación, ahora no es el momento de venderlo: es el momento de anotar el contacto para enero.

A quién llamar

Una mercería de Valladolid y una tienda de electrónica de Málaga no necesitan lo mismo. Segmenta por tres cosas:

• Actividad: juguetería, regalo, moda, perfumería, librería, electrónica, deporte, alimentación gourmet. Son los que más se juegan en estas fechas.
• Zona: si repartes tú, el radio que puedes cubrir en 24-48 horas.
• Tamaño: en nuestro directorio, el 68 % de los negocios tiene de 0 a 2 empleados y la mitad son autónomos. En una tienda así decide el dueño, que está detrás del mostrador. No hay departamento de compras.

Con cien tiendas bien elegidas hay trabajo para dos semanas de llamadas.

Cuándo y cómo llamar

El dueño de una tienda atiende el teléfono cuando no tiene clientes delante. Evita sábados, la hora de abrir y la de cerrar, y las tardes de la semana del 23 de noviembre en adelante. Las mañanas de lunes a miércoles, a media mañana, suelen ser más tranquilas.

El mensaje tiene que caber en dos frases y llevar una fecha:

«Hola, ¿hablo con la encargada? Soy Laura, de una distribuidora de papel de regalo de Zaragoza. Si me hacéis el pedido antes del jueves, lo tenéis el lunes con vuestro logo impreso. ¿Os interesa que os mande precios por WhatsApp o por email?»

Ofrece un pedido de prueba pequeño. A un comercio que no te conoce le cuesta menos decir sí a 200 € que a 2.000 €. El guion de llamada en frío tiene más ejemplos de aperturas y respuestas a objeciones.

Una cadencia para noviembre

Semana	Acción
2-6 nov	Preparar la lista y la oferta de campaña
9-13 nov	Primera ronda de llamadas y email con precios a quien lo pida
16-20 nov	Segunda llamada a quien no contestó; servir los primeros pedidos
23-27 nov	Reposición para Black Friday a los que ya compraron
30 nov-18 dic	Reposición de Navidad; anotar a quién llamar en enero

Enero también cuenta: tras Reyes llegan las rebajas, cuyas fechas y duración decide hoy libremente cada comercio (artículo 25 de la Ley 7/1996), y es buen momento para volver con lo que en noviembre no cabía.

Plazos de pago: cuenta con ellos

Vender en campaña está bien; cobrar en enero, mejor. La Ley de Ordenación del Comercio Minorista (artículo 17) fija que, a falta de pacto, el comercio paga en 30 días desde la entrega, y obliga al proveedor a indicar en la factura el día de pago. En alimentos frescos y perecederos, el aplazamiento no puede pasar de 30 días; en el resto de alimentación y gran consumo, de 60. Con carácter general, la Ley 3/2004 impide pactar más de 60 días entre empresas.

Con clientes nuevos, un pedido pequeño o pago por adelantado en la primera compra reduce el riesgo. Comprobar que la tienda existe y quién está detrás lleva cinco minutos.

Lo que dice la ley al llamar o escribir a comercios

• Sociedades (SL, SA): llamar para ofrecer algo relacionado con su actividad es práctica habitual. Identifícate y respeta a quien diga que no.
• Autónomos: son personas físicas. Desde la Ley General de Telecomunicaciones de 2022 necesitas consentimiento o un interés legítimo bien justificado, consultar la lista Robinson y registrar las bajas. Muchas tiendas pequeñas son de autónomos.
• Email y WhatsApp: enviar publicidad por medios electrónicos sin consentimiento previo está limitado por la LSSI, también entre empresas. Por eso en el guion se pregunta antes de enviar precios.

Lo explicamos con detalle en nuestras guías sobre llamadas comerciales a empresas y email frío y LSSI. Para montar el sistema completo de prospección, de la lista a las métricas, mira la guía de prospección B2B o el caso de uso de ventas B2B.