Cómo segmentar empresas por número de empleados (y por qué importa)

Una gestoría de Valladolid y una cadena de tiendas con 80 empleados son «pymes». A las dos les puedes vender software, seguros o formación, pero no con el mismo mensaje, ni al mismo precio, ni hablando con la misma persona. El número de empleados es el filtro que más cambia una campaña, y el que más a menudo se deja para el final.

Por qué el tamaño lo cambia casi todo

El número de empleados es un indicador indirecto de cuatro cosas que te importan:

• Quién decide. En un negocio de dos personas, el dueño. En uno de 40, puede haber un gerente, un responsable de administración o un encargado de compras.
• Cuánto puede pagar. Una cuota de 300 € al mes es razonable para una empresa de 20 personas y difícil para un autónomo sin empleados.
• Cuánto tarda en decidir. Cuantas más personas intervienen, más largo es el ciclo.
• Qué necesita por obligación. Algunas normas cambian al cruzar un umbral de plantilla. Por ejemplo, las empresas de 50 o más trabajadores deben tener un plan de igualdad (art. 45 de la Ley Orgánica 3/2007) y un sistema interno de información o canal de denuncias (art. 10 de la Ley 2/2023). Si vendes servicios ligados a esas obligaciones, el tramo de empleados es tu mercado.

También pesa en ayudas públicas: la definición europea de pyme de la Recomendación 2003/361/CE considera microempresa a la que tiene menos de 10 empleados y pequeña a la que tiene menos de 50, combinado con límites de facturación o balance.

Cómo se reparte el mercado

En nuestro informe sobre 492.043 pymes y autónomos, todos beneficiarios del Kit Digital, la distribución por tamaño es esta:

Empleados	Registros	%
0-2	335.679	68,2 %
3-9	99.899	20,3 %
10-49	54.457	11,1 %
50-99	1.308	0,3 %
100-249	700	0,1 %

Dos lecturas rápidas. La primera: si tu producto solo encaja con empresas de 10 o más empleados, tu mercado es una de cada nueve pymes, no todas. La segunda: el tramo de 0 a 2 es casi todo autónomos. Entre los autónomos, el 92,6 % está en ese tramo; entre las sociedades, el reparto es más equilibrado (44 % de 0 a 2, 34 % de 3 a 9 y 22 % de 10 a 49).

Cuatro tramos, cuatro maneras de vender

Tramo	Quién decide	Qué funciona	Ejemplo de oferta
0-2	El titular, sobre la marcha	Llamada corta al móvil, precio cerrado, cero papeleo	Una peluquería que contrata un TPV o una web sencilla
3-9	El dueño, a veces con su socio o su gestor	Llamada y visita o demo breve; ahorro de tiempo en euros	Un taller que cambia su software de presupuestos
10-49	Gerente y, según el tema, administración o RR. HH.	Varios contactos, propuesta por escrito, seguimiento	Una distribuidora que contrata formación bonificada o seguros colectivos
50+	Varios responsables, a veces con proceso de compra	Proceso más largo, referencias, cumplimiento normativo	Una empresa que debe implantar un canal de denuncias

Los ejemplos son orientativos: un autónomo con mucha facturación puede comportarse como una empresa de diez personas. Pero como punto de partida, el tramo te dice cuánto esfuerzo comercial merece cada contacto.

Cómo montar la segmentación en la práctica

1. Empieza por tu precio, no por tu producto. Calcula qué tramo puede pagarlo sin dolor y descarta el resto en la primera campaña.
2. Cruza tamaño con provincia y actividad. «Talleres de 3 a 9 empleados en Murcia» es una lista con la que puedes trabajar; «pymes de España», no.
3. Escribe un mensaje por tramo. Al titular de un negocio de dos personas le hablas de tiempo y de su dinero; al gerente de una empresa de 30, de procesos y de su equipo.
4. Mide por separado. Si mezclas tramos en el mismo informe, no sabrás si el problema es el mensaje o la lista.
5. Revisa el tamaño en la conversación. En IberiaData mostramos el tramo de empleados (por ejemplo, 10-49), no la cifra exacta, y procede del segmento con el que la empresa solicitó el Kit Digital. Una plantilla puede haber cambiado desde entonces: confírmalo en la primera llamada.

Si estás empezando a montar tu sistema comercial, la guía de prospección B2B en España explica lista, canal, cadencia y métricas.

El tamaño también cambia lo que dice la ley

Este punto se olvida y es el que más disgustos da. En los tramos pequeños, buena parte de los contactos son autónomos, es decir, personas físicas:

• Llamar a una sociedad para ofrecer algo relacionado con su actividad es práctica habitual.
• Llamar a un autónomo exige una base legal (consentimiento o un interés legítimo bien justificado), excluir a quienes están en la lista Robinson y respetar a quien te diga que no quiere más llamadas.
• El email comercial no solicitado está limitado por la LSSI incluso entre empresas, así que lo prudente es llamar primero y enviar por email lo que te pidan.

Lo explicamos en detalle en nuestras guías sobre llamadas comerciales a empresas y email frío y LSSI. Segmentar por tamaño te ayuda también aquí: separar autónomos de sociedades en la lista te permite aplicar a cada grupo el procedimiento que le corresponde.

Con el buscador filtras por provincia, tramo de empleados y tipo de contacto disponible, y pagas solo las fichas que vas a trabajar. Lo contamos con más detalle en el caso de uso de ventas B2B y CRM.