Vender a gimnasios y centros deportivos: quién decide y cuándo

A mediados de noviembre, un gimnasio ya está pensando en enero. Es el mes en que más gente se apunta y todo lo que tenga que estar funcionando ese día (las máquinas nuevas, la aplicación de reservas, la campaña de captación) se decide ahora. Si vendes algo a este sector, estas semanas cuentan más que cualquier otra del año.

El problema es que «gimnasio» significa cosas muy distintas. Un estudio de pilates en un bajo de Gijón, un gimnasio de barrio con 800 socios en Zaragoza y un polideportivo municipal de Getafe gestionado por una empresa no compran igual ni los decide la misma persona.

Cuatro tipos de centro, cuatro formas de comprar

Tipo de centro	Quién decide	Cómo se le vende
Estudio pequeño (yoga, pilates, entrenamiento personal, entrenamiento funcional)	El dueño, que además da las clases	Llamada al móvil fuera de las horas de clase
Gimnasio independiente	El dueño o un gerente	Llamada y visita; decide rápido si le salen las cuentas
Cadena o franquicia	La central: compras, operaciones o expansión	Venta a la central; el centro solo contrata servicios locales
Instalación municipal (polideportivo, piscina)	El ayuntamiento o la empresa que la gestiona	Licitación pública o trato con la gestora

Antes de llamar, averigua en cuál de las cuatro casillas está el centro. El encargado de una franquicia no puede cambiar el software de gestión que le impone la marca, pero sí contratar la limpieza o la reparación de una cinta.

Con las instalaciones municipales pasa algo parecido. Lo que compra el ayuntamiento sale a concurso según la Ley 9/2017, de Contratos del Sector Público, y se publica en la Plataforma de Contratación del Sector Público o en la autonómica. Pero muchos polideportivos los explota una empresa privada, y esa empresa compra como cualquier otra.

Para filtrar por actividad, la CNAE-2025 (Real Decreto 10/2025) llama a la clase 93.13 «Actividades de los centros deportivos»; en la clasificación anterior era «Actividades de los gimnasios». La gestión de instalaciones deportivas va en la 93.11 y los clubes en la 93.12. Algunos estudios de yoga, pilates o artes marciales figuran como enseñanza, en la 85.51. Busca por todos esos códigos y también por el nombre comercial.

Qué compran

• Equipamiento. Máquinas de fuerza y de cardio, compradas o en renting, material de sala, suelos técnicos. Y, sobre todo, alguien que lo repare pronto.
• Software y accesos. Gestión de socios, reserva de clases, cobro de cuotas, tornos, aplicación para el móvil.
• Captación. Campañas de enero y septiembre, web, anuncios locales, fotografía y vídeo de las instalaciones.
• Instalaciones. Climatización y ventilación, agua caliente para las duchas, iluminación, energía. En un centro con piscina climatizada, la factura de energía es una de las partidas grandes.
• Limpieza e higiene. Vestuarios, lavandería de toallas, consumibles, control de plagas.
• Cumplimiento. Prevención de riesgos laborales, seguros, protección de datos y, si hay duchas con acumulación de agua caliente, spa o piscina, los programas que exige el Real Decreto 487/2022, de prevención y control de la legionelosis.
• Personal e ingresos extra. Selección de monitores, formación, uniformes, vending, suplementos.

Un aviso si vendes control de acceso: la huella dactilar y el reconocimiento facial son datos biométricos, y la Agencia Española de Protección de Datos es muy restrictiva con ellos. Lee su guía sobre control de presencia y acceso con sistemas biométricos antes de proponérselo a un cliente. Una tarjeta, una pulsera o un código en el móvil le evitan el problema.

Cuándo llamar

El año de un gimnasio tiene dos arranques, enero y septiembre, y casi todas las compras se ordenan alrededor de ellos.

Época	Qué se decide
Octubre y noviembre	Lo que tiene que estar en marcha en enero: equipamiento, software, campaña
Enero y febrero	Nada nuevo: están atendiendo a los socios que acaban de entrar
Marzo a mayo	Mejoras de retención, formación, cambios de proveedor
Junio y julio	Lo que tiene que estar listo en septiembre
Agosto	Obras, pintura, mantenimiento grande, con el centro medio vacío

Dentro del día, la sala se llena a primera hora de la mañana, a mediodía y de seis a nueve de la tarde. Llama a media mañana o a primera hora de la tarde. En un estudio pequeño, mira el horario de clases en su web: si hay clase, quien decide está dándola.

Una apertura posible:

«Buenos días, ¿hablo con Marta? Soy Íñigo, de una empresa de mantenimiento de máquinas de Zaragoza. Te llamo ahora porque imagino que queréis llegar a enero sin ninguna cinta parada. ¿Tienes dos minutos o te llamo a otra hora?»

Argumentos que entienden a la primera

Las bajas, no solo las altas. Apuntar socios en enero es la parte fácil. «¿Cuántos de los que entran en enero siguen en abril?» es una pregunta que cualquier gerente se hace, y lo que ayude a responderla mejor le interesa.

La máquina parada. Una cinta con el cartel de «fuera de servicio» durante tres semanas la ve todo el mundo. El tiempo de respuesta pesa más que el precio de la hora.

El precio en cuotas. Un gerente piensa en socios y en cuota mensual. Si tu servicio cuesta lo que pagan seis socios al mes, dilo así.

Sin cerrar. Cualquier instalación u obra que obligue a cerrar la sala en temporada alta está descartada. Propón hacerlo de noche, por zonas o en agosto.

Lo que dice la ley al contactarlos

Las cadenas y los gimnasios medianos suelen ser sociedades, pero muchos estudios y entrenadores personales son autónomos, es decir, personas físicas para la normativa de protección de datos.

• Necesitas una base legal, normalmente el interés legítimo, y una oferta relacionada con su actividad.
• Consulta antes la lista Robinson.
• Identifícate al empezar la llamada y apunta a quien pida que no le vuelvas a llamar.
• El email y el WhatsApp comerciales sin permiso previo los prohíbe la LSSI, también cuando el destinatario es una empresa.

Tienes el detalle en ¿Se puede llamar a empresas para vender? y en la guía de email frío y LSSI.

Errores habituales

• Llamar a las siete de la tarde. Es su hora punta.
• Vender al franquiciado lo que decide la central.
• Proponer en diciembre algo para enero. Ya llegas tarde: apúntalo para junio, de cara a septiembre.
• Prometer socios nuevos. No sabes cuántos van a entrar. Habla de lo que sí controlas: plazos, tiempos de respuesta, precio.

Cómo montar la lista

Busca por actividad y por provincia, y separa por tamaño. En nuestro directorio, el 68,2 % de los negocios tiene de 0 a 2 empleados y solo el 11,1 % tiene entre 10 y 49: el primer grupo son los estudios y los entrenadores con local; el segundo, los gimnasios con plantilla, recepción y varios turnos. Segmentar por número de empleados te ahorra ofrecer un torno de acceso a quien abre la puerta con su propia llave.

El 92,9 % de los teléfonos del directorio son móviles, que en un centro pequeño es el del dueño. Si lo tuyo es el mantenimiento o la limpieza, mira también cómo plantear contratos de mantenimiento con empresas, y para preparar la llamada, el guion de llamada en frío.