Cómo vender a restaurantes y bares: horarios, quién decide y qué ofrecer

Un restaurante de menú del día en Zaragoza abre la persiana a las ocho para los desayunos, cambia la pizarra a las once y media, sirve sesenta menús entre la una y media y las cuatro y recoge hasta las cinco. Si le llamas a la una y cuarto para hablarle de su TPV, te cuelga antes de que digas tu nombre. A las once, con el café ya servido y la cocina en marcha, puede que te escuche.

Vender a hostelería es, sobre todo, una cuestión de cuándo.

Cuántos son y cómo es el sector

Con los datos del Directorio Central de Empresas del INE, Mercasa contabiliza para 2024 266.837 locales de servicios de comidas y bebidas en España, de 233.543 empresas:

Tipo	Empresas	Locales
Establecimientos de bebidas (bares, cafeterías)	148.106	163.890
Restaurantes y puestos de comidas	70.997	83.714
Catering y otros servicios de comidas	14.440	19.233

Hay casi tantas empresas como locales: la inmensa mayoría tiene un solo establecimiento. Los grupos de restauración organizada existen, pero el grueso del mercado es el bar de barrio, la cafetería de polígono y el restaurante familiar, muchos de ellos llevados por un autónomo. Las cifras cambian cada año con aperturas y cierres; si necesitas el dato exacto, consulta la tabla del DIRCE en la web del INE.

Quién decide en un bar o restaurante

• Bar o cafetería pequeña: el dueño, que suele estar detrás de la barra. No hay nadie que filtre, pero tampoco tiene tiempo.
• Restaurante independiente: el dueño decide lo grande (reforma, TPV, seguro, energía). El jefe de cocina opina, y mucho, sobre producto, maquinaria y menaje.
• Grupo con varios locales: hay un gerente o un responsable de compras, y las decisiones se toman en la oficina, no en la sala. Aquí el horario importa menos y el email que te pidan después de la llamada, más.

Pregunta siempre «¿con quién hablo para esto?». En hostelería el camarero que coge el teléfono te dirá sin rodeos si el jefe está y cuándo volver a llamar.

A qué hora llamar sin molestar

Franja	Qué pasa en el local	¿Llamar?
7:30-10:30	Desayunos, recepción de proveedores	No
10:30-12:00	Café servido, cocina en preparación	Sí
13:00-16:30	Servicio de comidas	Nunca
16:30-19:00	Recogida, pedidos, algo de calma	Sí
Noche	Cenas y copas	No

Evita los viernes, los fines de semana y los puentes. Averigua el día de descanso del local: muchos cierran un día entre semana y ese día el dueño no coge el teléfono o, si lo coge, no quiere hablar de trabajo. Y ojo con noviembre y diciembre: es temporada de comidas de empresa. Lo que no hayas cerrado a mediados de noviembre, vuelve a plantearlo en enero, cuando baja el ritmo y los locales hacen cuentas.

Qué compra un bar o restaurante

Bebida y comida llegan por distribuidores con los que el local trabaja desde hace años, y la cervecera suele tener un peso especial (barril, grifos, a veces mobiliario de terraza). Si vendes producto, compites con esas relaciones. Si vendes servicios, hay más hueco:

Necesidad	Qué puedes ofrecer
Cobrar y gestionar	TPV, comandero, software de reservas, control de stock y escandallos
Que les encuentren	Ficha de Google, web con carta, fotografía de platos, redes sociales
Cumplir	Carta de alérgenos, APPCC, control de plagas, prevención de riesgos, protección de datos
Funcionar	Mantenimiento de cámaras frigoríficas, campanas y climatización, limpieza de extracción
Gastar menos	Energía, iluminación LED, renting de maquinaria, gestión de residuos y aceite
Equipo	Uniformes, formación en manipulación de alimentos, selección de personal
Protegerse	Seguro de responsabilidad civil, alarma, ciberseguridad del TPV

Argumentos que funcionan (y que son verdad)

Alérgenos. Los restaurantes tienen que informar de los alérgenos de los platos que sirven, aunque no vayan envasados. Lo exige el Reglamento (UE) 1169/2011 y lo desarrolla en España el Real Decreto 126/2015. Una carta digital o un software que genere la ficha de alérgenos de cada plato a partir del escandallo resuelve un problema real, sobre todo en locales que cambian el menú cada día.

Agua gratis. Desde la Ley 7/2022 de residuos (artículo 18.3), los establecimientos de hostelería y restauración tienen que ofrecer siempre la posibilidad de consumir agua no envasada gratis, como complemento de su oferta. Si vendes jarras, sistemas de filtrado o fuentes, el argumento está en el BOE. No exageres: la ley no prohíbe vender agua embotellada.

Márgenes estrechos. Un bar vive del café, la caña y el menú. Habla de euros al mes («la factura de la luz de la cámara») y no de funcionalidades. Una propuesta que se paga sola en temporada alta se entiende sin explicaciones.

Rotación de personal. Entra y sale gente constantemente. Un TPV que aprende un camarero nuevo en diez minutos o una formación de manipulador de alimentos que se hace en el propio local valen más que la mejor demo.

Llamar con la ley de tu parte

Muchos bares y restaurantes son de autónomos, personas físicas. Eso cambia cómo puedes contactarlos:

• Necesitas una base legal, normalmente el interés legítimo, y ofrecer algo relacionado con su negocio.
• Antes de llamar a un autónomo, consulta la lista Robinson.
• Identifícate, di para qué llamas y anota a quien no quiera más llamadas.
• El email y el WhatsApp comerciales no solicitados los prohíbe la LSSI, también a sociedades: manda la información cuando te la pidan.

Más detalle en ¿Se puede llamar a empresas para vender? y en la guía de email frío y LSSI.

Errores que te cierran la puerta

• Presentarte en hora punta con el catálogo bajo el brazo. Si vas en persona, a media mañana o a media tarde, y pide un café.
• Hablar de contratos largos sin periodo de prueba. El hostelero ha visto cerrar a muchos vecinos y no firma cinco años a la primera.
• Ignorar la temporada. Un chiringuito de Benidorm y un asador de Soria tienen calendarios opuestos. Pregunta cuándo es su mes fuerte y llama antes.
• No volver. Cambian de TPV cuando se rompe el viejo y de proveedor cuando el actual les falla. Apunta lo que te digan y vuelve a llamar en la fecha.

Cómo montar la lista

Busca por actividad (restaurantes, bares y cafeterías) y por provincia o código postal, y quédate con los registros que tienen móvil. En nuestro directorio, el 68,2 % de los negocios tiene de 0 a 2 empleados y el 92,9 % de los teléfonos son móviles: en hostelería, el número que contesta el dueño suele ser ese. Segmentar por número de empleados te separa el bar familiar del restaurante con quince personas en plantilla, que compra de otra manera. Para preparar las llamadas, el guion de llamada en frío y el caso de uso de ventas B2B; si ofreces mantenimiento, mira también contratos de mantenimiento con empresas.