Prospección por provincia: cómo empezar a vender en una ciudad nueva

Una empresa de mantenimiento de Valencia que ya tiene la agenda llena en su provincia piensa en Murcia o en Alicante. Una asesoría de Zaragoza quiere probar suerte en Huesca. La tentación es la misma en los dos casos: descargar «todas las empresas» de la provincia nueva y empezar a llamar. Suele salir mal, no por la provincia, sino por la lista.

Abrir una ciudad nueva tiene más de experimento que de campaña. Lo que sigue es una forma ordenada de hacerlo.

Primero, elegir bien dónde

No siempre conviene ir a la provincia más grande. Tres preguntas ayudan a decidir:

1. ¿Hay volumen de tu cliente tipo? No de empresas en general, sino de la actividad y el tamaño que te compran hoy.
2. ¿Puedes dar servicio? Si lo que vendes exige desplazarse, una provincia a hora y media cambia el precio y los plazos. Si es software o un servicio a distancia, la distancia pesa menos que el idioma o los horarios.
3. ¿Cómo es su tejido empresarial? El peso de los autónomos y de las microempresas varía mucho de una provincia a otra, y con él el tipo de conversación.

Para la tercera pregunta tienes datos. En nuestro informe sobre 492.043 pymes y autónomos se ve, por ejemplo, la diferencia entre estas provincias:

Provincia	Registros	% autónomos	% con 0-2 empleados
Valencia	26.931	45,4 %	66,2 %
Murcia	15.731	48,6 %	64,4 %
Málaga	16.290	57,8 %	73,9 %
Zaragoza	10.944	41,8 %	63,9 %
Las Palmas	10.112	65,0 %	74,4 %

Málaga y Las Palmas tienen un tejido muy de autónomo y negocio pequeño. Zaragoza, y sobre todo el País Vasco (Álava se queda en el 34,5 % de autónomos), tiene más sociedades y algo más de tamaño. Si tu oferta funciona con empresas de 10 a 49 empleados, esa diferencia importa más que el número total de registros.

Empezar con una lista pequeña

El error habitual es abrir la provincia entera. Es mejor un primer lote que puedas trabajar completo en dos o tres semanas: una actividad, uno o dos tramos de empleados y, si la provincia es grande, la capital y su área metropolitana.

Por ejemplo, «talleres de 3 a 9 empleados en Murcia capital y Molina de Segura» es una lista con la que aprendes algo. «Empresas de Murcia» no. Si todavía no tienes claro qué tramo te compra, la guía para segmentar empresas por número de empleados te ayuda a decidirlo antes de gastar llamadas.

Qué cambia de una ciudad a otra

El producto es el mismo, pero hay detalles que conviene preparar.

• Referencias cercanas. «Trabajamos con talleres en Valencia» ayuda; «estamos empezando en Murcia y buscamos los primeros clientes de la zona» también, si es verdad. Lo que no funciona es fingir que ya estás implantado.
• El calendario local. El Estatuto de los Trabajadores (art. 37.2) fija un máximo de catorce fiestas laborales al año, de las que dos son locales, y las comunidades autónomas tienen las suyas. Antes de planificar la semana de llamadas, mira el calendario laboral de la comunidad y del municipio: la Feria de Málaga o las Fiestas del Pilar en Zaragoza no son buenas semanas para presentar nada.
• El idioma. En Cataluña, la Comunitat Valenciana, Baleares, Galicia o el País Vasco puedes llamar en castellano sin problema, pero tener la web, el presupuesto o el contrato también en la lengua cooficial suma.
• Los horarios. Un comercio de Las Palmas abre y cierra con la hora canaria, una hora menos que en la península. Parece obvio hasta que llamas a las nueve de la mañana peninsular.
• El teléfono. Nueve de cada diez números de nuestro directorio son móviles (92,9 %), así que el prefijo no te dice dónde está el negocio. Usa el código postal de la ficha, no el número, para asignar zona.

La ley es la misma en toda España

Cambiar de provincia no cambia las reglas para contactar empresas. Lo que cambia es la mezcla: en Las Palmas casi dos de cada tres contactos serán autónomos y en Bizkaia poco más de uno de cada tres.

• Sociedades. Llamar para ofrecer algo relacionado con su actividad es práctica habitual.
• Autónomos. Son personas físicas. El artículo 19 de la LOPDGDD presume el interés legítimo cuando sus datos se usan solo en su faceta profesional, pero tienes que filtrar con la lista Robinson y atender a quien te pida no volver a llamar.
• Email. El artículo 21 de la LSSI limita el correo comercial no solicitado también entre empresas. Llama primero y envía por email lo que te pidan.

Lo tienes desarrollado en las guías de llamadas comerciales a empresas y de email frío y LSSI. Es información general, no asesoramiento jurídico.

Un plan de cuatro semanas

Semana	Qué hacer	Qué mirar
1	Preparar la lista (actividad, tramo, municipios), adaptar el guion y pasar Robinson a los autónomos	Que la lista sea trabajable en tres semanas
2	Primera ronda de llamadas al lote completo	Cuántos contestan y cuántos aceptan hablar
3	Segunda ronda a quienes no contestaron, seguimiento por email solo a quien lo pidió	Reuniones o demos conseguidas
4	Revisar resultados frente a tu provincia de origen	Si el problema es la lista, el mensaje o la distancia

Para la llamada, el guion de llamada en frío B2B sirve igual en cualquier provincia; solo cambia la primera frase. Y para pasar de la llamada a la cita, cómo conseguir la primera reunión con una pyme cuenta qué pedir y cuándo.

Al final del mes no busques un número de ventas, sino una respuesta: ¿esta provincia se comporta como la tuya? Si sí, amplía la lista con la siguiente actividad o el siguiente municipio. Si no, cambia una sola cosa (tramo, mensaje o zona) y repite con otro lote.

Ampliar sin perder el control

Cuando una provincia funciona, las tentaciones vuelven: añadir tres más a la vez. Es más útil abrirlas de una en una, con el mismo método y con la misma ficha en el CRM para comparar. Si cada lote lleva la provincia y el tramo como campos, sabrás en pocas semanas dónde te compensa invertir comercial y dónde no. En el caso de uso de ventas B2B y CRM explicamos cómo llevar esos datos a tu herramienta.